Un dirigeant d'agence d'événementiel 18 personnes à Lyon nous disait récemment : « j'ai reçu 11 propositions IA en six mois, je n'arrive plus à les départager ». Cabinets de conseil, freelances, agences digitales reconverties, anciens du Big 4 montés en boutique. Tous promettent le ROI. Très peu en délivrent. La différence se joue avant la signature, dans les questions que vous savez poser. Voici la grille en dix points qu'on conseille à tous les dirigeants qu'on rencontre, même quand ce n'est pas pour bosser avec nous.
Le piège de la qualification trop molle
Vous vous dites « le cabinet a l'air pro, le commercial est sympa, le devis est dans le budget ». Trois mois plus tard, le chantier dérape : pas de KPI, pas de baseline, équipes pas embarquées. Vous avez payé 25 000€ pour un PowerPoint et trois prompts qui tournent à moitié. Le piège ne se joue pas pendant le chantier. Il se joue à la signature.
Les dix questions à poser, et ce que valent les réponses
1. Quel est le KPI chiffré de succès ?
La majorité des chantiers ratés n'ont jamais défini « réussir » en chiffres avant de démarrer. Sans KPI, vous ne saurez jamais si vous avez gagné. La bonne réponse ressemble à : « délai moyen de devis de 2,5 jours à 4h » ou « taux de conversion lead web de 4% à 8% », baseline chiffrée ensemble, cible mesurée à J+60. La mauvaise : « vous gagnerez du temps », « vos équipes seront plus efficaces ». Pas chiffré, pas engagé.
2. Combien de PME similaires avez-vous accompagnées ?
L'IA en PME 5-50 personnes n'a rien à voir avec l'IA en grand groupe. Le réflexe du Big 4 qui fait du Big 4 ne marche pas chez vous. Demandez des cas concrets dans votre fourchette de taille et votre secteur. La bonne réponse cite six chantiers en PME 8-30 personnes en 2025-2026, deux dans votre secteur, références appelables, chiffres réels. La mauvaise : « plus de 50 entreprises » sans détail, ou des logos de grands groupes en référence.
3. Quelle baseline mesurée avant le démarrage ?
Sans baseline, l'amélioration n'est pas mesurable. La bonne réponse : deux à trois semaines de données figées avant tout chantier. Combien de devis par semaine, combien d'heures sur la saisie, combien de leads par mois. La mauvaise : « on verra à la fin » ou « vos équipes vous diront si c'est mieux ». Vous payez à l'aveugle.
4. Quels sont les coûts cachés hors devis ?
Un devis à 25 000€ propres cache souvent trois ou cinq lignes invisibles : API d'IA, temps interne mobilisé, maintenance post-livraison, re-travail en production, formation. La bonne réponse les chiffre frontalement : « comptez 50€ à 500€/mois d'API, 30 à 80h de temps interne, 200€ à 1000€/mois de maintenance, 5 à 15% de re-travail sur six mois ». La mauvaise : « tout est inclus », « il n'y a pas de coûts cachés ». Un mensonge, ou de l'incompétence.
5. Que se passe-t-il si je ne renouvelle pas dans 6 mois ?
La question du verrouillage. Un cabinet honnête construit un système que vous gardez. Un cabinet à éviter construit un système où vous restez dépendants. La bonne réponse : doc complète, comptes outils et API à votre nom, équipes formées, audit de continuité écrit. La mauvaise : « on voit ça plus tard » ou « vous aurez forcément besoin de nous ». Le verrouillage est son modèle économique.
6. Sur quels outils et modèles vous appuyez-vous ?
Pas pour comprendre les détails techniques. Pour vérifier que le cabinet n'est pas le revendeur déguisé d'un seul outil. La bonne réponse cite plusieurs modèles (génératif texte, vision, classification), plusieurs orchestrateurs, et adapte au besoin. La mauvaise : « partenariat exclusif avec X ». Vous serez verrouillés sur une techno qui ne correspond pas forcément à votre cas.
7. Est-ce que vous formez mes équipes à faire sans vous ?
Si la formation n'est pas dans la prestation, le cabinet a intérêt à ce que vous ne deveniez jamais autonomes. C'est un modèle légitime, mais qui s'oppose au vôtre. La bonne réponse : à la fin du chantier, 2 à 3 personnes en interne savent ajuster les prompts, lire les métriques, débugger les cas simples. La mauvaise : « on fournit une doc ». La doc sans transmission ne sert à rien.
8. Combien de chantiers ont raté dans votre historique ?
La question qui révèle l'honnêteté. Tout cabinet sérieux qui a fait 10+ chantiers en a eu 1 ou 2 qui n'ont pas atteint l'objectif. La bonne réponse : « sur 12 chantiers, 2 ratés, voici pourquoi, voici ce qu'on a changé depuis ». La mauvaise : « tous nos chantiers ont réussi ». C'est le marqueur n°1 d'un cabinet qui survend.
9. Comment gérez-vous le RGPD ?
La conformité reste sous votre responsabilité de dirigeant. Mais le cabinet doit avoir une réponse claire sur où vont les données, qui les voit, combien de temps elles sont stockées. La bonne réponse : modèles hébergés en Europe pour les données personnelles, pas de réutilisation pour l'entraînement, document juridique à transmettre à votre DPO. La mauvaise : « pas de souci, c'est RGPD » sans détail.
10. Comment êtes-vous payés : jour-homme, régie, ou prix clair borné ?
Le modèle de facturation conditionne l'alignement. Forfait jour-homme : intérêt à empiler les jours, total inconnu d'avance. Régie pure : intérêt à étirer le chantier. Prix clair borné d'avance : le cabinet fixe le périmètre et le budget, et ne signe que ce qu'il sait livrer. La bonne réponse : un périmètre et un prix arrêtés d'avance (un build de setup + un abonnement mensuel), assortis de KPI mesurés et d'un bilan mensuel. La mauvaise : « 100% forfait sur 12 mois » sans clause de sortie ni métrique, ou « régie pure » sans plafond. Cherchez celui qui borne son prix d'avance et s'engage sur des résultats mesurés.
Deux red flags absolus
Au-delà des dix questions, deux signaux qui doivent vous faire arrêter la discussion sur place.
Premier : promesse de ROI sans avoir vu votre boîte. Un cabinet qui annonce « 30% de productivité en plus » avant d'avoir cartographié vos process et mesuré votre baseline ne sait pas ce qu'il dit. Toute promesse chiffrée pré-diagnostic est marketing, pas méthode.
Deuxième : refus de citer des références appelables. Pas LinkedIn, pas logos sur un site, pas « ils ne veulent pas être cités ». Des références concrètes, joignables, qui ont vraiment été chantiers livrés. Si le cabinet refuse, c'est que les chantiers n'ont pas existé ou se sont mal passés.
Bonus : ce que le bon cabinet vous demande, lui
L'asymétrie va dans les deux sens. Un cabinet sérieux vous pose lui aussi des questions exigeantes. Si vous n'avez pas eu droit à au moins trois de celles-ci, posez-vous la question de la qualité en face. Quel KPI business actuel sur les process visés. Qui dans vos équipes portera le chantier en interne (pas vous comme dirigeant, trop pris : un référent ops). Combien d'heures vos équipes peuvent dégager par mois. Avez-vous déjà fait un chantier IA dans le passé et pourquoi a-t-il marché ou pas. À 6 mois, à quoi ressemble « avoir réussi ».
Un cabinet qui ne pose pas ces questions, soit n'a pas le réflexe (il signera tout), soit s'en moque (il facturera quand même). Dans les deux cas, ce n'est pas le bon partenaire.
La meilleure protection contre un chantier IA raté, ce n'est pas de signer le moins cher ni le plus prestigieux. C'est de qualifier en face avec les bonnes questions, avant signature, et de lire les esquives autant que les réponses.
Pour tester cette grille en conditions réelles, demander un pré-diag sur /#demarrer : on répond nous-mêmes aux dix questions, écrit, daté, signé.